Visez plus haut, avancez plus vite : réussir une transformation menée par les achats
Pourquoi les achats sont le catalyseur du changement à l’échelle de l’entreprise
Pendant longtemps, la fonction achats a été invitée à « faire plus avec moins ». Mais dans l’environnement actuel - marqué par l’inflation, les ruptures d’approvisionnement et une concurrence intense - il est désormais évident que les achats ne se limitent pas à la réduction des coûts. Ils sont devenus un levier central de transformation pour l’entreprise.
Selon McKinsey, les achats peuvent générer plus de 20 % de l’impact financier dans un programme de transformation à grande échelle. Plus encore : lorsque les achats atteignent leurs objectifs d’économies, l’entreprise a presque deux fois plus de chances d’atteindre ses objectifs de transformation globaux.
Alors, comment transformer les ambitions en résultats durables ? L’étude identifie trois facteurs clés de réussite : viser plus haut, aller plus vite et développer les compétences.
1. Viser plus haut : dépasser les évidences
La plupart des entreprises sous-estiment la perte de valeur entre la planification et l’exécution — jusqu’à 50 % du pipeline d’économies peut s’évaporer. Les leaders achats contrent cette tendance en fixant des cibles beaucoup plus ambitieuses dès le départ.
Exemple : Une entreprise immobilière mondiale a découvert que ses responsables locaux géraient la maintenance de manière disparate : certains externalisaient tout, d’autres internalisaient, et d’autres encore combinaient les deux (le modèle le plus coûteux). En harmonisant les pratiques et en alignant acheteurs et managers, l’entreprise a dégagé 20 % d’économies.
Dans les projets d’investissement, l’équipe a remis en cause des choix historiques de matériaux et de cycles de rénovation, aboutissant à une réduction de 30 % des coûts, alors qu’aucune économie n’était prévue initialement.
À retenir : viser plus haut oblige à remettre en cause les habitudes, briser les résistances et découvrir de nouvelles sources de valeur.
2. Aller plus vite : sécuriser des gains rapides
La réussite d’une transformation ne dépend pas seulement de l’ampleur des économies, mais aussi de la vitesse d’exécution. Les entreprises qui capturent au moins 16 % des économies dès les trois premiers mois atteignent beaucoup plus souvent leurs objectifs finaux.
Exemple : Un fabricant mondial de produits chimiques a mis en place une plateforme de suivi des initiatives, pilotée par le PDG et le directeur financier. En combinant modèles de coûts avancés et méthodes de négociation structurées, l’entreprise a obtenu 30 millions de dollars d’économies en six semaines — soit 20 % de son objectif à deux ans.
Ces gains rapides ne se limitent pas aux chiffres : ils renforcent la crédibilité, motivent les équipes et créent une dynamique d’amélioration continue.
À retenir : les victoires rapides achètent du temps, de la confiance et du soutien.
3. Développer les compétences : soutenir l’effort dans la durée
Même avec des ambitions élevées et des gains rapides, la transformation échoue sans les compétences nécessaires. Les meilleures organisations investissent massivement dans la formation — analyses de coûts, négociation, modélisation, design-to-cost…
Exemple : Un fabricant de dispositifs médicaux dépensait 100 millions de dollars par an en emballages, avec 40 fournisseurs et 5 000 variantes. Après avoir formé ses équipes à de nouvelles méthodes de costing et de qualification fournisseurs, il a rationalisé sa base et réduit significativement ses coûts.
Autre cas : Un distributeur a utilisé des modules de formation et des mises en situation pour améliorer ses négociations et a ainsi augmenté la marge de ses marques propres de 10 points.
À retenir : des équipes formées et agiles permettent de répliquer les succès sur l’ensemble des catégories d’achats.
L’effet multiplicateur des achats
L’impact des achats dépasse largement la réduction des coûts :
Des matières premières de meilleure qualité améliorent la production.
Des partenaires fiables renforcent la résilience de la supply chain.
Des processus rationalisés réduisent les dépenses hors contrôle.
En d’autres termes, les achats créent un effet halo qui accélère la transformation globale de l’entreprise.
Points clés à retenir
Visez plus haut : construisez un pipeline d’économies au moins 60 % supérieur à vos cibles pour compenser les pertes de valeur.
Avancez plus vite : capturez des gains dès les six premiers mois pour ancrer la transformation.
Investissez dans les compétences : formez vos équipes pour maintenir le rythme et élargir le périmètre de gains.
Et vous ?
Où en est votre fonction achats dans son parcours de transformation : ambition, vitesse ou compétences ?
Quels gains rapides avez-vous déjà réussi à sécuriser pour convaincre vos parties prenantes ?
Quels investissements dans les talents ou les outils ont le plus renforcé votre impact ?
Partagez vos expériences dans les commentaires — faisons progresser ensemble la transformation menée par les achats.
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